Ba quy tắc tăng tính thuyết phục cho landing page

1) Sự khan hiếm

Thông thường, mặt hàng nào nhanh hết thì khách hàng sẽ đổ xô vào mua. Đơn giản bởi vì họ sợ cảm giác bỏ lỡ thứ gì đó.

Ứng dụng điều này vào landing page sẽ tăng tính thuyết phục đáng kể vì nó giúp tạo cảm giác khẩn cấp và gây áp lực về mặt thời gian cho khách hàng. Và kết quả là họ nghĩ nhanh hơn, quyết định nhanh hơn, giúp ta giảm rủi ro khi bị “cân đo đong đếm”. Quy tắc khan hiếm dựa trên 2 nguyên lý cơ bản là hướng thời gian (countdown, sale dịp lễ, sale theo mùa, chính sách early bird, deadline seminar,…) và hướng số lượng (bản limited, phiên bản cá nhân, hiển thị số lượng khách hàng đã dùng sản phẩm,…).

Tôi đã từng đi mua vé máy bay và nhìn thấy khẩu hiệu "Chỉ còn 3 chỗ ở mức giá này!" Đúng vậy, đó chính là khan hiếm (scarcity - một khái niệm Cialdini khác). Nguyên tắc tâm lý này tuân theo công thức cung và cầu cơ bản: Cơ hội, nội dung hoặc sản phẩm càng hiếm thì giá trị của nó càng cao.

Năm 1975, Worchel, Lee và Adewole tiến hành một nghiên cứu để xem sự khan hiếm ảnh hưởng đến nhận thức của người dân như thế nào. Khi bắt đầu nghiên cứu, họ yêu cầu mọi người đánh giá các loại bánh quy chocolate chip. Theo một bài báo của đồng nghiệp Lanya Olmstead miêu tả thí nghiệm, "Các nhà nghiên cứu đã bỏ mười bánh quy vào một cái bình và hai cái bánh quy vào một bình khác. Những chiếc bánh từ bình đựng hai cái được đánh giá cao gấp đôi từ bình đựng mười cái mặc dù những chiếc bánh quy đều giống hệt nhau."

Tùy vào từng ngành mà designer cần thiết kế và sử dụng các yếu tố trên phù hợp và tạo cảm giác tin tưởng cho khách hàng. Ví dụ như deadline thì phải rõ rệt và countdown thực.

2) Sự nhượng bộ

Bạn đã bao giờ tự hỏi tại sao rất khó để ngăn việc bị thu hút bởi mùa giảm giá tại cửa hàng quần áo yêu thích của bạn chưa?

Thông thường, nó liên quan đến hiệu ứng mỏ neo – con người quyết định dựa trên thông tin đầu tiên họ nhận được. Vì vậy, nếu cửa hàng yêu thích của tôi thường bán quần jean với giá $50, và giờ chúng được bán với giá $35, thì tôi sẽ rất vui sướng. "Tôi có một khuyến mãi không ngờ," tôi nghĩ. Có lẽ tôi thậm chí có thể mua chúng. Nhưng nếu bạn của tôi thường sắm quần jean với giá $20, cô ấy sẽ không thấy khuyến mãi kia có gì ấn tượng lắm..

Nguyên tắc cơ bản của rất nhiều cuộc đàm phán: giá cả hoàn toàn chỉ là tương đối. Nếu tôi nói với bạn rằng chiếc đồng hồ bằng vàng này giá 200 đô, bạn sẽ nghĩ nó rất đắt tiền. Tuy nhiên, nếu tôi bảo rằng nó có giá tới 1250 đô, nhưng tôi sẽ chỉ bán cho bạn với giá 250 đô thôi, bạn sẽ nghĩ rằng mình đạt được món hời. Và khả năng là, bạn sẽ chi nhiều hơn số tiền 200 đô đã định sẵn. Thực tế, các nghiên cứu đã chứng minh bạn sẽ cảm thấy cực kì thỏa mãn với vụ mua bán này, và sẽ mua tiếp lần nữa. Đó chính là lí do các nhà đàm phán sẽ nâng cao đòi hỏi của họ lên và cuối cùng sẽ hạ xuống đúng những gì họ muốn mà vẫn có vẻ hợp lí với đối tác.

Nếu bạn để ý kĩ, bạn sẽ nhận ra các cửa hàng bán lẻ thường áp dụng nguyên tắc tương phản. Các cửa hàng trang sức đặt những món đẹp nhất và to nhất của họ lên trước và giúp bạn tìm thứ khác rẻ hơn. Cửa hàng quần áo thì bày ra những bộ cánh đắt nhất, rồi đến rẻ hơn, mẹo tâm lý này được họ dùng không ngừng nghỉ.

3) Sự chính thống

Con người thường vô thức tin vào những thứ có vẻ chính thống. Chẳng hạn nhìn thấy cảnh sát giao thông thì sẽ tự động tuân thủ biển báo. Đó là vì bạn buộc phải tuân theo uy quyền của nhà chức trách. Và mọi người có thể nhận diện những điều chính thống bằng nhiều cách: danh hiệu, đồng phục, chữ kí…

Một cách đơn giản của việc chính thống hóa mọi thứ, đó là viết nó ra bằng văn bản. Có lần tôi gặp một vị khách hàng kì lạ đến mức muốn biết mọi chi tiết nhỏ nhất của việc sản phẩm của công ty sẽ hoạt động thế nào với những máy móc sẵn có của họ. Sau nhiều giờ giải thích qua lại, tôi đành yêu cầu bộ phận Marketing đưa những thông tin ấy lên trang đầu của website công ty. Ngay lập tức, vấn đề được giải quyết. Cùng là những từ đó, dù giống hệt nhau, nhưng nó đã trở thành những số liệu có căn cứ xác đáng. Và chẳng cần hỏi thêm gì, họ chấp nhận luôn đơn hàng đó.

Hãy chịu trách nhiệm

Bạn cần chuẩn bị tài liệu chính thống bằng văn bản. Hãy cùng team Marketing của bạn tạo ra những hồ sơ và trang web để có thể giới thiệu với khách hàng.

Đôi lúc, khách hàng chỉ muốn biết rằng họ đang được chăm sóc bởi ai đó có đủ thẩm quyền. Chỉ cần đơn giản đề cập đến sếp của bạn, bạn đã có thể “bảo hiểm” cho nỗi lo của họ.